如意餛飩：8家如意餛飩店見證我的無悔青春

——加盟商馬文麗訪談實錄

編前語

一個好的餛飩煮手最多控制2臺爐子，她一個人操控三臺爐子，五分鐘內(nèi)同時出27碗餛飩；5年時間，她先后開了8家如意餛飩店，經(jīng)營著全國面積最大且是唯一一家位于5A景區(qū)的如意餛飩店——常州中華恐龍園店；4個月，她把門店外賣從每月500單，提升至每月3000單；她說8家如意餛飩店見證了她的無悔青春。她就是如意餛飩加盟商中的鏗鏘玫瑰——馬文麗。

本次馬文麗重點分享了四類門店的運營，因版面有限，部分內(nèi)容將放到下期刊登。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)類店的運營——我的第一家如意餛飩店

5年前我開了第一家如意餛飩店，是開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一家街邊店。這家店到現(xiàn)在還是賺25萬一年，30㎡，房租50000，每個月做70000-80000左右的營業(yè)額，非常穩(wěn)定。當時我還是個普通的上班族，吃了這家店一年的香菇薺菜餛飩，當知道這家店要轉(zhuǎn)讓的時候，我花了168000的高額轉(zhuǎn)讓費毫不猶豫就接了下來，我當時什么都不懂，只知道30㎡的店每天中午坐滿了人，感覺生意不錯。把店盤下來后我才知道這家店一天才做800營業(yè)額，4個員工，但其實它每天得做1350才能保本。我1月份接手，3月份銷售額已達到2000元一天，一個月營業(yè)額50000多。

我接手后，首先發(fā)現(xiàn)原來的老板不帶店，不做盤點表。貨給到員工，不做賬，員工想賣多少想交多少看員工的自覺性，我把貨給到員工，自己盤點的時候我發(fā)現(xiàn)貨沒了，營業(yè)額也沒了，這種事情在我看來非常惡劣。于是，我果斷辭掉了店內(nèi)的2名員工，上盤點表，又裝了收銀機，我不要手工帳（5年前用收銀機的門店是很少的）。接下來，我跟門店剩下的2個阿姨說：“我知道你們帶新人不容易，我也什么都不懂，這一周老店新開雙倍工資?！币恢芎?，4個員工全部辭退完畢。我給自己一周的時間來學習以前的員工過去在干什么，這個店要怎么做。一周后我自己招人，自己干。

我很快發(fā)現(xiàn)門店的產(chǎn)品價格對當時的鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客群體來說略貴，接受度低，我就在門頭上上了一個2500元的電子屏，做廣告推廣：周一到周日每天一款不一樣的餛飩產(chǎn)品五折特價出售。原來10元的餛飩我賣5元，每天限量20份，每天虧20元。我們對面另一個賣餛飩的餐飲品牌，他們的售賣價格是我們的七成，但是我打五折還是比它便宜，一下就把它比下去了。顧客聽說大餛飩只要5元一碗，紛紛來排隊，每天9:30不到20份就賣出去了。大家一吃，覺得我們的產(chǎn)品確實好，又大餡料又新鮮。這叫“定點促銷”，跟外賣一樣，門店堂食也是要有流量的，我當時不管什么活動都參加， 哪怕只有一天，要讓顧客覺得我們店是有活力的店。我想盡一切辦法增加門店的客流量，讓來來往往的顧客都覺得這家店生意紅火，其實鄉(xiāng)鎮(zhèn)店就是需要這種人氣。

周六周日我就上面類產(chǎn)品，我所有的面類產(chǎn)品都在上面切三片很厚的番茄片， 5年前這樣的產(chǎn)品是很有顏值的。一直到現(xiàn)在為止，我都非常注重出餐時候的“產(chǎn)品顏值”。

當時我還在店內(nèi)做各種軟裝的布置，我稱之為“環(huán)藝布局”?！杯h(huán)藝布局“的策略我也一直沿用至今：圣誕節(jié)放圣誕老人、元旦放燈籠、春節(jié)放辣椒、春季上桃花、夏季上海洋系的布置、秋季上果實累累……除了貼紙不能重復用，其他的裝飾品每年都可以重復拿出來用，一點不浪費。

后來就有企業(yè)找我訂餐，給了我10000元，我給了他12000元的卡，一共120張，他把100元一張面額的卡發(fā)給員工作為福利。因為我們店面積實在太小，我就開始搞外送，五年前搞外送的門店基本沒有，我買了三輛紅色金獅牌自行車，很洋氣的綁上了印有如意餛飩LOGO的外賣箱，搞團餐+外送。這家店5年前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做出了常州市中心醫(yī)院店的銷售額?？诒妥錾先チ?。我讓顧客記住了：吃餛飩，如意餛飩餡料足、口味好，雖然貴一些，但是貨真價實貴得有理。

市中心街邊店的運營——如意餛飩文化宮店

常州文化宮如意餛飩店是我3年前開的。我當時咳嗽，住院一個月，在醫(yī)院沒事就出來走走，看到一個堆滿了雜物的100㎡的空倉庫，我觀察了下地形，倉庫周邊又有醫(yī)院又有購物中心旁邊還有很多辦公樓，覺得這個地理位置很好，就租了下來

3年前我們開業(yè)的時候每天5000-6000的營業(yè)額，一個月150000左右。開了三個月，門口開始造地鐵，直接下降20000人流。地鐵一造兩年，至今堂食一個月只能做30000-40000，全部靠外賣。3月15日之前，這家店的外賣一個月最多500單，后來我出去學習了一下，今年3月15日開始把門店外賣搞起來，現(xiàn)在一個月外賣3000單，營業(yè)時間是早上8:00-晚上8:30打烊，只做12個小時，這家店外賣毛利6月份達到了25%。

文化宮店是早上7:00開業(yè)，要3個人做開業(yè)準備工作。首先要蒸飯，為了保證品質(zhì)，我的飯都是一碗一碗的，不是一托盤出來的，外賣的飯要提前做好顏值，每一份飯都放半顆鹵蛋，然后放玉米粒，我不要再回蒸箱燜，那個飯就爛了，不好吃了。打包好以后冷藏，顧客點了我就微波加熱兩分鐘，澆頭和蔬菜都是用獨立的盒子裝。

你來到我的線上門店，第一眼看到顧客首先會覺得這個店活動很多。

首先用滿減引流顧客點擊我的店，點擊完了用1元法：小菜1元-5元讓顧客先下單，留住顧客，我的小菜不賺錢，我靠小菜燒錢，小菜都是按照進貨價上網(wǎng)站賣的。等顧客到了主食區(qū)，我的毛利非常高。我的活動設(shè)置都是有道理的，有抓新客戶的，有感恩回饋老顧客的，整個活動下來，督導問我有沒有錢賺。單點一單我是沒有賺錢，但是我也沒有虧損，滿減以后實際付到12元，點了一份餛飩以后加個特色湯底加個打包盒，我這種單確實不賺錢，沒關(guān)系。但一天100單，我至少有40單是人家點了2個主食的。

顧客進來后，首先看到的是熱銷，其次是折扣，金桔檸檬買一送一，但是不能單點，必須搭配主食。我的主食是主打，但是不能賣太貴。我的甜品賣12元一份，以前公司定價6元一份，我買一送一，換個說法，顧客很愿意接受，顧客并不是真的要你便宜，而是需要你讓顧客感覺到很便宜。至于贈一的部分，你可以是一個鹵蛋，可以是一個餅。

蝦仁燕皮餛飩我改成“蝦仁薄皮餛飩”，加一份“鮮果黃桃”，適合女孩子。我發(fā)現(xiàn)很多女孩子點我一份白菜餛飩經(jīng)常剩6個，她們吃不完，我換成薄皮餛飩，女顧客不僅吃完了還能吃個飯后甜品。產(chǎn)品名字也要根據(jù)你商圈的特點去設(shè)計，有的街邊店社區(qū)店，老年人居多，那么你的產(chǎn)品名字最好規(guī)規(guī)矩矩的，如果你的店是在商場，年輕人居多，那么名字可以更網(wǎng)絡(luò)化一些。

不要覺得公司湯水分離的打包盒貴，公司出湯水分離打包盒我是非常開心的。你要賣的好不能讓人覺得你的包裝不行，現(xiàn)在這個社會不能在包裝上省錢。我們家店一個盒子收2元錢，顧客一點不覺得貴，看你對自己的門店是怎樣的定位，我覺得貴了才有服務(wù)和品質(zhì)，我會在湯水分離的打包碗上貼個小紙條，很多顧客不知道下面的湯是干嘛用的，提示顧客。

做好外賣，肯定是要花心思的。我們每個外賣里面都放一張手寫的小卡片，下午員工休息的時候，就根據(jù)后臺的顧客點評手寫小卡片。我們把顧客點評分為幾類，寫成幾種小卡片，還分男女。姓氏那邊空著，打包的人除了日常的打包，還要查看外賣單，寫上顧客姓氏把對應(yīng)的小卡片放到外賣袋子里面，顧客對我們這樣貼心的行為是很喜歡的，點贊的很多。

未來大店的養(yǎng)成，一定是外賣窗口和堂食窗口區(qū)分開，如果我再開大店，我一定要分2個廚房，堂食要搞品質(zhì)，外賣要搞流暢。我一個人帶了3個員工在文化宮店一個中午做了100多單外賣，高峰到12:30，我所有單子都已經(jīng)順順利利出完了，不用關(guān)平臺，不少任何東西，沒有任何投訴，打包的人也很輕松。

做外賣，動線的流暢度非常重要。所有的動線流程是一個團隊來完成的，你不能只管自己煮自己的餛飩，不替別人考慮。從接單到騎手過來最起碼15分鐘，我餛飩可以煮3次了，外賣的餛飩就只需要煮三分半到四分鐘，因為會燜熟。我永遠只停留在吧臺出餐口只有3單。我等打包的人打完后才會再出單。不能把一鍋9碗餛飩?cè)孔龀鰜硗膳_一丟，這樣打包的人會很累，因為他還要對單，我們的餛飩不僅僅是看是什么餡料，下面的湯底也是五花八門的，很容易出錯。

而且我餛飩煮2分鐘的時候我就關(guān)火，不要把三排火都開了全部讓餛飩在那里滾，你壓根就看不到鍋里面煮的是啥，關(guān)一會兒煮一會兒，第一是省電，第二是餛飩自己會漂起來的，方便你尋找這一單走到哪一份餛飩了。我外賣不是讓所有產(chǎn)品都上架的，中午高峰期是最忙的，我就讓店里告訴我，店里什么東西是最難做的，我就把它們下架，過了高峰期再上線，錯開來。高峰期我們就是跑單。

文化宮店目前正在沖5000單，沖到5000單我承諾門店——每人獎勵1000元。現(xiàn)在所有的外賣都是給騎手送的，但是有一個缺陷，騎手都是要九點多或者十點才會開始送。我是外送平臺的大客戶，我就跟平臺溝通，能不能為我的店提前上崗，如果騎手愿意早上8:00-10:00以及晚上11:00-2:00幫我派送（只需要派一兩個人給我就行），我私底下給騎手做補助，并且我下午為所有騎手準備休息場所和冰水，這樣我就有把握能沖到5000單。為什么這么說呢。我研究過一些賣豆?jié){油條燒餅類產(chǎn)品的網(wǎng)紅店，他們的營業(yè)時間是17:00-早上的7:00，他們打的是時間差，白天開在線上的門店有多少家，晚上23:00過后還剩多少家，一家獨大啊。我就想，如果我也能做成24小時營業(yè)的餐廳或者有自己的騎手，我們這個店的營業(yè)額會不會翻倍，因為晚上是有特定顧客在吃宵夜的，但是大部分店都閉店了。

現(xiàn)在我開始在文化宮店試點，我會重點把這家店做成外賣店。